Las buyer persona son el pilar más importante en una estrategia de inbound marketing. Debemos saber a quién le estaremos dirigiendo los mensajes de marketing antes de desarrollar una estrategia.
Los clientes de hoy sólo ponen atención a los mensajes de marketing personalizados y relevantes. Teniendo en mente a nuestro buyer persona, podemos elaborar una historia dirigida específicamente a las personas que están más interesadas en nuestro producto o servicio, que sea útil para los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente.
Según Hubspot, el buyer persona se define como:
“Una representación semificticia de tus clientes ideales. Te ayuda a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo.”
Para construir el perfil del cliente ideal, es necesario seguir un proceso que consta de cuatro etapas:
- Investigación: En esta etapa, debes recolectar información sobre tus clientes actuales y potenciales. Esto puede incluir entrevistas con clientes, encuestas, análisis de datos y observación del comportamiento de los usuarios en tu sitio web, blog y redes sociales. ¿Qué temas les interesa? ¿Ante qué publicaciones reaccionan? ¿Cuánto tiempo permanecen en el sitio? ¿Qué compran? ¿Quién los influencia? ¿Cómo hablan de tu producto o servicio?
- Análisis de datos: Una vez que tengas la información, es hora de analizarla. Busca patrones y tendencias en los datos, y utiliza esa información para crear un perfil preliminar de tu Buyer Persona. Esto lo puedes hacer de dos maneras: integrando manualmente la información en un Excel, o bien, auxiliándote de plataformas de inteligencia artificial que te están proporcionando la información ya “digerida” en tiempo real.
- Generar el Buyer Persona: Con los datos analizados, es hora de crear una representación visual de tu cliente ideal. Dale un nombre, elige una foto para que le pongas cara y así lo tengas en mente, y haz una descripción detallada de sus características demográficas, comportamientos, necesidades, deseos, motivaciones y retos. Un punto muy importante al desarrollar un buyer persona es conocer sus “pain points”. ¿Qué le duele a tu cliente? ¿Cómo tu producto o servicio soluciona ese dolor?
Conocer los pain points de tu cliente te ayuda a:
- Redactar el texto de tu sitio web acorde a lo que tu cliente busca
- Empatizar con tu audiencia
- Utilizar copys atractivos
- Establecer la estrategia de contenidos de tu marca
- Ofrecer soluciones a los pain points.
Hace 10 años hicimos en la UNITEC (universidad en México, con 100 mil estudiantes) el primer ejercicio para generar buyer persona por línea de negocio. Este es el ejemplo del buyer persona para Licenciaturas Ejecutivas del 2013. Nos llevó casi 4 meses, entre estudios de mercado, revisión de información de Google analytics, información que obteníamos entonces de social listening en Radian6, estudios cualitativos, encuestas a los estudiantes, y hacer cruces entre toda esas fuentes de información para llegar a elaborar la estrategia de contenido, por etapa de compra, mensajes clave, tipo de contenido a desarrollar y cuáles eran las keywords que queríamos posicionar. Hoy día, plataformas como TrendSights nos ayudan a obtener y analizar toda la información del cliente en cuestión de horas.
- Prueba y ajuste: Una vez que hayas creado tu Buyer Persona, debes probarlo en tu estrategia de marketing y contenidos, y analizar cómo reacciona tu audiencia. Si algo no funciona, ajusta el perfil del cliente ideal y vuelve a probar. Si cuentas con herramientas que te ayuden a analizar la información y te la presenten ya “digerida”, te ahorra tiempo y dinero en este proceso.
Tener un Buyer Persona bien definido te ayudará a crear una estrategia de marketing y contenido más efectiva y a tomar decisiones informadas. También te permitirá conocer mejor a tus clientes y ofrecerles productos y servicios que satisfagan sus necesidades de manera más precisa y eficiente.
¿Cómo puede ayudarte la inteligencia artificial a elaborar tu buyer persona?
Te proporciona datos reales y actualizados
Para crear un buyer persona lo más cercano a lo real, debes comenzar con datos valiosos. La IA te permite obtener datos de las interacciones que las personas van dejando en su día a día al estar en línea, en tiempo real. No tienes que hacer estudios cualitativos o cuantitativos y esperar meses a tener los resultados.
La IA puede analizar grandes cantidades de datos de clientes, para identificar patrones y tendencias. Te proporciona de forma inmediata los demográficos de tu cliente: edad, género, intereses…
La inteligencia artificial también realiza en tiempo real análisis de sentimiento de lo que hablan los clientes en redes sociales y en otros canales en línea, con lo que podrás “escuchar” conversaciones y comprender mejor cómo se sienten tus clientes acerca de tu marca y tus productos.
Te da información para que construyas el mapa de experiencia de compra
Una plataforma de inteligencia artificial, te facilita la obtención y análisis de datos para construir el mapa de experiencia del cliente (customer journey). Este es un ejemplo de Hubspot para comercio electrónico. TrendSights te ayudaría con la información relativa a 3 puntos: comportamiento del buyer persona, la información que está buscando, y las palabras clave. Adicionalmente, te proporciona los sustantivos, adjetivos y verbos que utiliza tu buyer persona cuando se refiere al tema que te interesa, y con esto puedes ajustar tu contenido para hablarle a tu buyer persona de forma más empática.
¿Buscas feedback de tu buyer persona?
Con TrendSights puedes tenerlo. Los algoritmos de inteligencia artificial construyen el perfil de tu cliente ideal y puedes conversar con tu buyer persona como si estuvieras chateando con un cliente real. Puedes realizar preguntas para mejorar tu producto o servicio, sobre innovaciones en tu negocio, gustos, preferencias…y la inteligencia artificial te responde como si fuera tu cliente. Mira este ejemplo:
Con toda esta información, la IA te ayuda a crear perfiles de clientes más precisos y efectivos en los que puedas basar tu estrategia de marketing. Si quieres conocer cómo TrendSights te ayuda a generar tus perfiles de buyer persona, agenda una demo aquí.
